危机公关

25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(上)

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营销运营总是没有标准化的完美解决方案 ,但是 ,生活、工作中  ,总会有一些知识点或者经验 ,让你一下茅塞顿开  ,灵感爆棚  。所以 ,本文给大家提供了25个能够撬开你脑洞的营销运营经验 ,这是上篇  ,一起来看看~

很多时候  ,不是我们想不到  ,只是我们没看到  ,等看到的时候  ,往往能够做得更好 。有些问题 ,我总是喜欢经常拿出来翻看翻看  ,整理整理  ,再细细琢磨一下 。而每次  ,也总有一些收获和启发  !

这样的感觉对我来说真的是非常美妙  ,就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉  。

下面就是一些非常棒的经验和案例  ,蕴含了巨大的能量和启发感 。细细看过去  ,一不小心大脑就被激活了  。类似的文章 ,我之前是有发过的  ,这次再次增加了更多的知识点、经验和案例 ,在自我启发的同时 ,也给大家抛砖引玉 。

1. 同样的优惠不同的选择

4000元一个的沙发  ,你觉得是降价20%诱人  ,还是说立减800元比来劲 ?

我会选立减800元  ,我感觉自己赚了不少  。

那50元一个的水杯  ,你觉得是降价20%吸引人  ,还是说立减10元比较好  ?

这个我又会选择立减20% ,因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多  。

不同的产品 ,虽然都是减了相同的优惠数额  ,但是2种说法的确产生了不同的认知  。在我看来:对高价产品  ,在降价促销的时候  ,用实际优惠金额来展示比较好;而对低价产品 ,用百分比折扣来展示可能更好  。

甚至关于促销降价文案写法有一种说法:当你的原价高于100时  ,就应该用实际优惠金额展示折扣  。而当你的原价低于100时  ,就应该用百分比折扣来展示 。

2. 矿泉水也能跨界拯救纸媒

日本《每日新闻》是一家传统纸媒  ,为了重新提升自己报纸的影响力  ,《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上  ,摆在超市货架里进行销售 。

在定价层面上  ,这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右 ,外加上包装是报纸的真实内容  ,一下引发了购买热潮  。而借此机会  ,《每日新闻》在瓶身上放置了二维码 ,用户可以用手机扫码来阅读新闻  。通过这招  ,《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户 。

在发现New Bottle的市场潜能后 ,《每日新闻》再次推出了捐款水  ,并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目 ,比如日本大地震灾后重建基金 。这个策略获得了大量用户喜爱 ,又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力  。

可以看看《总有一个贱人  ,是同行的晴天霹雳  ,是用户的天大惊喜》一文  。

3. 大烤面包机还是小烤面包机 ?

美国旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)的时候  ,多数消费者是对它不感兴趣的  。

那个时候  ,大家会觉得:家用烤面包机到底是个什么鬼  ?我们真的需要在家里烤面包吗  ?家里有小孩会危险吗  ?烤出的面包好吃吗  ?总之  ,对待新东西  ,所有人总是有很多疑问的  。

果不其然 ,当时这个烤面包机业绩非常糟糕  ,然后他们就求助了一家专业的营销调研公司  。

最终这家公司的方案是:再推出一个新型号的面包机  ,不仅个头比现在的要大  ,价格也要比现有的型号高出一半左右  。

本来威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的 ,但还是决定试一下 。结果 ,大烤面包机推出后 ,果然无人问津  ,可让他们振奋的是  ,原烤面包机的销量开始上升了  。

这家专业营销调研公司当时给出的理由是:当消费者决定是否购买新鲜事物时  ,会有很多的顾虑  ,而这些顾虑都无从对比  ,因此难以做出购买决策  。

所以说  ,他们的这个方案其实一种对于“诱饵效应”的利用 。通过一个不合理选项  ,让自己的目标选项显得更合理 ,甚至我们可以把竞品做成自己的诱饵  。

很多商店  ,会放一个价格超贵、看上去很豪华的产品 ,基本没啥销量  ,就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵  ,有超直感  。

4. 乔布斯的牛逼桥段

有一个非常有趣而经典的商业故事  ,乔布斯当年说服百事总裁加入苹果公司的时候 ,说了一句很有意思的话  ,很多人都从这短短的一句话里  ,看到了乔布斯极具说服力的口才  。

“你想继续卖一辈子糖水  ,还是跟我一起改变世界  ?”

这句话其实很有意思  ,乔布斯大神这哪是说服  ,完全就是实施降维打击  ,他比较的品牌维度完全 不一样  。

乔布斯说苹果公司的时候 ,用的是品牌理念的维度:改变世界  。而他说百事的时候  ,用的是最基础的产品事实维度:糖水  。

其实苹果和百事都是非常了不起的公司 ,做着同样有意义的事情 。一个是创新改变世界  ,一个是坚持年轻无极限  。

但是乔大爷一句话  ,完全就不一样了  。其实大伙想想  ,如果用同一个维度去说  ,那就完全不一样:

“你想继续卖糖水  ,还是跟我一起卖电脑  ?”

5. 德国创意公司玩爆厕所

德国有一家经营免费公厕的公司  ,每年收入2.2亿人民币  ,还打败了奔驰和宝马  ,成为德国最具创意的公司!苹果、香奈儿等大品牌都是排队求合作 。起因是  ,1990年  ,德国柏林市公共厕所经营权拍卖会上  ,一个青年人对政府说:你把这个厕所包给我  ,我承诺免费提供  。

当时  ,所有人都认为这个人疯了  ,竞争者替他算了一笔账 ,即便是按每人每次0.5欧元的高价收费经营模式来计算  ,一年下来  ,这个年轻人也得赔100万欧元  !但是  ,这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人  ,打破常规  ,跳出大家的定式思维  。

他要求政府把公共厕所的广告经营权一并交给他  ,然后丝毫不理会人们对他的非议 ,只是埋头苦干建起一座又一座公共厕所  。

他花重金聘请了日本和意大利的专业设计师  ,将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中  ,保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足  。于是  ,瓦尔便把柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板  。

甚至  ,他考虑到德国人有如厕时看书的习惯 ,还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读  ,还在每座公厕外都安装了公用电话  ,将用户体验做到极致  。

如此一来  ,瓦尔公厕便成为了超强大的流量入口  ,原来瓦尔要建的根本不是公共厕所  ,而是一张高密度的广告展示网络  。

6. 一个实用标题简单技巧

说一千道一万  ,文章内容再好  ,标题也直接决定用户是否会点开你的文章  。

我们知道标题需要吸引眼球、产生好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等  。

一般情况下  ,我们看到一个标题 ,大脑是不会去做复杂分析的  ,仅仅根据一些最基本的信息、欲望等马上就会选择是否点击  。

所以  ,我们需要的是提炼出一个或多个兴奋点关键词直观呈现在标题中  ,一下就能击中用户  。我称之为标题引爆词  。

而一个  ,这个快速引爆你标题点击率的技巧就是:拆分你标题的各个关键词  ,去掉无用辅助词以及副词  ,看留下来的关键词是否能够直击眼球  ,促使点击  。

比如:“放弃了高薪、娇妻、大House ,跑去深山当野人是一种什么体验  ?”

这个标题拆分出来是:“放弃高薪、娇妻、大House、去深山、野人”  ,在我看来这都是引爆词  ,全部都是为了制造冲突 ,引发好奇  。

7. 先有具体场景才有品牌

一个品牌要占领顾客心智  ,必须要先有一个明确的场景或任务 ,这也叫做品牌/产品进入点  。每一个消费者每天都有很多不同的任务和场景  ,需要买不同的产品来为他们解决这些任务  ,这就是这个品类或品牌的进入点  。比如:吃火锅的时候  ,才想到王老吉;加班或累了  ,想到先准备几瓶红牛 。

哈佛大学市场营销教授 Tehdore Levitt 也曾说:人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头  ,他们只想要一个四分之一英寸的洞  !

我们不是创造消费者的新的认知  ,而是去占领一个认知 。没有什么需求是被创造出来的 ,它只是被迁移了 。

我们要做到的就是  ,当消费者在某一个任务或场景下的时候  ,第一个想到的是我们 。

8. 你是否也因为怕拿错瓶子而丢掉了水  ?

你有没有遇到这样的情况  ,集体活动中 ,由于同一品牌的矿泉水瓶长相类似  ,难免忘记自己刚刚拧开的是那一瓶  ,为了卫生起见  ,不得已只有再打开一瓶新的 ,所以之前没有喝完的那瓶只能白白浪费  。

那么  ,如何有效降低这种不必要的浪费  ?阿尔山矿泉特别做出一种附带可刮涂层的环保手写瓶  。

在原有瓶贴的基础上  ,增加刮刮卡的特殊油墨涂层  ,消费者只要动动手指 ,即可在瓶身上留下自己的专属标志  ,如文字或涂鸦等  。以此与他人的矿泉水区别  ,轻松地找到自己的那一瓶 。

所以你看  ,产品的创新除了本身的工艺  ,还可以从消费者的行为习惯上切入  。一个小小的改变  ,动动手指就可以快速地找到自己的那瓶水  ,避免不必要的浪费  。

9. 好内容本质上都为解决焦虑

我们做内容产品、写文章的关键是什么  ?

应该是帮助用户解决问题  !而焦虑感已经是一个完全不可忽视的超级大问题了  ,谁能解决  ,谁也就能获得用户的青睐 !

每个人对于内容的需求都有很多种 ,但是有3种内容基本是所有人都需求的:

  1. 所有人都是需要技能指导、实用类的内容  。
  2. 所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者帮助表达 ,甚至发泄情绪的内容  。
  3. 第三个就是新闻热点 ,行业资讯  。

总结起来就是用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑“  ,而且非常焦虑  。

我们的内容主要就是在符合自己定位的基础上  ,帮用户解决这3种焦虑问题 。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑 。

这样的内容可能更容易生存 ,也更能获得用户青睐  。所以  ,好内容没有秘密  ,本质上都为解决焦虑而生  。

10. 薄荷牙膏是怎么来的  ?

早晚刷牙已经成了当代人的生活习惯  ,清新的薄荷香气也成了口腔清洁的标志 。但是  ,早期刚推出的牙膏  ,是没有任何的味道的  ,这之间发生了什么呢  ?

当时的人们并没有刷牙的习惯  ,更没有购买牙膏并使用的习惯  ,所以同期的很多家牙膏卖得其实并不好  。一位聪明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的时候  ,做了一个非常重要的改进:在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质 ,产生了一个特别的效果 ,在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉 ,这种感觉让人认为口腔变得更干净了  。

这个改进带来了神奇的效应  ,人们觉得口腔不干净的时候  ,便会想去刷牙  ,从而获得清新干净的感觉  。所以不管晚上多晚多累  ,闭着眼睛都要把牙刷完  。牙膏的销量  ,自然越来越好  。

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用  ,但却为牙膏带来了强化其清洁功能的「附加价值」  。这样一个小小的改进 ,促进了地球人一个习惯的产生  。

11. 公众号文章开头的8个技巧

如何去写好公众号文章开头呢 ?这里和大家分享几点我的思考:

(1)与“我”有关

人们永远都会关心与自己相关的事情  ,他们是不会在乎你讲的其他内容 。所以  ,要想你的文章内容马上吸引他  ,“与他相关”肯定是个不错的选择  。

(2)浓缩精华

如果你的文章比较长  ,或者没有那么容易理解  ,再或者读起来并没有那么激动人心  ,那么可以在文章开头就对文章核心点进行简要概括  。

(3)描述读者痛点 ,戳中读者要害

文章开头就抛出广大人民的痛点  ,激发兴趣  ,然后给出建议或者解决方法  。

(4)设置悬念  ,激发好奇心

这应该是见过最多的文章开头形式了  ,就是一开始制造悬念 ,激发好奇心 ,勾起读者的兴趣  。要是一个事情你勾起了我的兴趣  ,但只告诉我一半 ,那我肯定会浑身难受 。

(5)金句开头 ,引发共鸣

金句开头  ,也是一个文章开头的不错方法 ,因为一开始它就能给整个文章定调 ,而且很容易就引起读者共鸣  ,调动情绪 。

金句可以是改编名言  ,可以是段子  ,可以是笑话 。不过  ,所以说  ,金句是可遇不可求 ,如果不能一语中的 ,还是别写了  。

(6)讲个故事 ,男女通杀

我们对于故事的喜爱  ,貌似随着年龄的增长并没有丝毫衰减  。好像身边的每一个人都非常喜欢听各种故事  ,男女通杀  。

(7)开门见山  ,表明观点

其实现在很多自媒体号写文章 ,没以前那么多弯弯绕了  。很多都会在文章开头就有事说事  ,开门见山的告诉大家:我遇到了什么事、今天我要说什么、我的观点是什么、对XXX事件我的看法……等等 。

(8)引入一个新闻或事件

新闻也是读者最能接受的内容形式之一了  ,特别是现在的内容创业  ,少不了要追热点  ,而绝大多数热点都是基于一个大新闻或大事件而来的 。

所以  ,一般这样的热点文章开头前都会简单引入一下这个大新闻或大事件  。

12. 成功案例 and失败案例

想学营销 ,想学运营 ,我们都喜欢看“成功案例”  ,但更应该复盘一下“失败案例” 。

特别是这个年代  ,成功的契机千千万万  ,大家每天都会看到各种刷屏案例  。

可能你看到一个成功案例  ,连连称好;又看到一个  ,惊叹其创意;再看到一个 ,又拍案叫绝  ,我们可以参考的确实挺多  。但是成功的时候 ,一切都好像是对的  ,所有人都在喝彩 ,而这 ,反而隐藏了其中一些危机  。

想想看 ,失败案例  ,他们也有高级的营销策略、也有让人惊叹的创意  ,也有强大的背景  ,可为什么还是失败了  ?

这是重点 。

以上  。

#专栏作家#

木木老贼  ,微信公众号:木木老贼(ID:mumuseo)  ,Brandfly专栏作家 。知名上市教育集团品牌总监  ,专注于持续生产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、文案进阶技巧 。

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